送料や配送日数を考えず簡単に沖縄から全国に販路を拡大する

2019年11月21日

沖縄県内に限らず、全国に新しい販路を開拓したいと考える経営者は、多いと思います。 インターネットで販売すれば、全国どこからでも注文が入ります。しかし、沖縄では大きな壁があります。それは送料と配達日数です。

沖縄でインターネットビジネスのチャンスはあるのか?

まず、ナイチから商品を注文しても送料が別にかかったり、逆にナイチに配送といっても、送料が商品より高くなることさえありますね。

アマゾンのプライム会員になっても、次の日には届きません。もし、楽天に出店しても「送料無料」は絶対と言っていいほど表示できません。さらに、配達日数にも時間的な不利が生じます。

通常、次の日に到着するナイチに比べ、沖縄は+1日から2日、海上輸送だと1週間、台風などがあるとさらに日数はかかってしまいます。ここに沖縄のビジネスを全国に広められない不利な条件があるのです。

しかし、送料・時間がかかってもしっかり利益を出す方法はかなりあります。高くても喜んで購入する消費者がいるということです。

ありきたりの商品名では購買意欲は高まらない

例えば、沖縄でも盛んに栽培されている「オクラ」を例に挙げてみましょう。「オクラ」は、沖縄だけでなく全国各地で作られ販売されています。そうなると「オクラ」だけでは送料、配送日数で不利になります。

では「沖縄オクラ」という商品名にしたらどうでしょう?この商品名にすると、消費者は「沖縄でとれるオクラ」くらいの意識で、購買意欲はあまり高くはなりません。全国に競争相手がおり、例えば「鹿児島オクラ」「高知オクラ」という商品名が出てきたら、再び劣勢に立つことになります。

「スーパーオクラ」「ビッグオクラ」というような商品名を付けても、消費者の購買意欲は高まらず、鳴かず飛ばずです。

地域を巻き込むブランド化

では逆に考えてみましょう。

「コシヒカリ」「とちおとめ」といえば「おいしいお米」「甘いいちご」がピンときますね。消費者は、商品名だけでその商品が何だということをすぐに理解します。そして、高級食材であることも認識します。

この「コシヒカリ」「とちおとめ」という商品名には「米」「イチゴ」の文字はありません。しかし、消費者はこの商品名を目にしただけで敏感に反応します。

この商品名には「したたかさ」を感じます。それは「コシヒカリ」の「コシ」は上越、中越、下越など「越(えつ)」が入っているからです。「越(えつ)」は「コシ」と読むことがあります。「とちおとめ」も「とち」は栃木の「栃」を商品名に忍ばせています。地域のブランド化です。

簡単に考えれば沖縄の「縄」をとって「ナワヒカリ」「なわおとめ」でもいいかもしれません。ただ、ここまで商品名を変えても、消費者は「沖縄でとれるお米?」「沖縄でとれるイチゴ?」と勘違いする可能性は十分あります。

では、「おきオクラ」「なわオクラ」ではどうでしょう?こういった商品名なら沖縄のオクラの印象が強まる可能性はあります。

さらに奇抜さも必要

数年前から豆腐の商品名でかなりユニークなものが次々出てきました。「男前豆腐」という商品名があるが普通?の豆腐です。しかし商品名が「絹」や「木綿」ではなく「男前」です。

そうすると消費者は「第3の豆腐か?」「イケメンが作る豆腐か?」私はこれを見て「黒いTシャツに白いハチマキ、濃いひげ・・・」こんなイメージの男性が作っているかもしれい、この男は何者か?など商品名を見ただけで色々なイメージを持ちます。どんな豆腐なのか食べてみようか?と思い、手を伸ばす可能性もあるのです。

消費者の目に留まる、そして「何だろう?」と思う商品名が必要なのです。これを参考にして「男前オクラ」では2番千住で、商品名でいえばそうインパクトはないと思います。

では「沖縄イケメンオクラ」とするとどうでしょう?消費者は「農家のイケメンが作っているのでは?」などを想像するかもしれません。そして一度買ってみようか?という消費者が増えることは間違いありません。こんなネーミングの「オクラ」なら競争相手は一気にいなくなります。「男前」という言葉に引き付けられるように「イケメン」には引き付けられるものがあります。

鮮度を保って消費者に提供することができる技術は専門家ではないのでわかりません。あくまでインパクトのある商品名の話しです。

「オクラ」の売り場で鹿児島県産、高知県産と書いてあっても〇〇県産だけでは、安い方に消費者は走ると思います。「沖縄県産オクラ」だけが商品名であると、消費者は「オクラ」としか認識しないので、価格のより安いものを選ぶことになります。(産地にこだわっている人には申し訳ないと思いますが・・・)消費者は「オクラ」は皆同じものだと思うからです。

しかし、「沖縄イケメンオクラ」というネーミングだけでも消費者は気になるはずです。

ここで注意しなければならないのは沖縄限定の単語、例えば「ちゅらオクラ」などは県内ではいいかもしれませんが、相手が全国となるとなかなか足を止めません。それは「イケメン」は全国区「ちゅら」は地方区的な要素があるからです。全国展開を狙っているなら全国区的な言葉を盛り込んだ方がいいと思います。なぜなら「ちゅら」を「美しい」と認識できる人のほうが圧倒的に少ないからです。

もっと奇抜にいくなら・・・

再び豆腐の話しですが「男前豆腐」と商品名に「豆腐」が付いていますが、もっと奇抜なの商品名は「波乗りジョニー」というサーフボードの形をした豆腐です。

豆腐売り場にこの商品名の豆腐があれば、必ずと言っていいほど一度は目にとまります。どんな豆腐かわからないものの、それが購買意欲を高めるのです。

「絹」「木綿」は気にせず、どんな豆腐?と考え、その時点では買わなくても「一度買ってみよう」「気になる」という意識は強まるはずです。

余談ですが、もし「しま豆腐」を全国展開できるならこんなネーミングはどうでしょう?しま豆腐は「絹」「木綿」に比べ「固い」そのイメージを想像できるような奇抜なネーミングで「超合金豆腐」や「日本一固い豆腐」といった商品名です。

これなら全国の消費者はどんな固さか?と気になるはずです。価格に送料を上乗せしても競争相手がおらず十分利益のとれる豆腐となると思います。

商品名にターゲットを絞った表現方法もある

このほか商品自体を専門性の高い商品名にする方法もあります。

過去にこんな話がありました。ある通販会社のグループワークに参加した時のことです。

この時のテーマは「あなたの会社を含め10社が同じ売り場に10種の「キムチ」を並べたとしましょう。あなたなら差別化するためにどんな商品名を付けますか?」というものでした。

後ほど出てきますが、商品名に絞り込んだターゲットしか買わない言葉を付けるのです。「韓国の伝統的キムチ」「プロの味わいキムチ」「激辛キムチ」「ごはんのお供にキムチはいかが?」などこれでは差別化することはなかなかできません。

これではどれも同じように見えてしまうので迷う消費者は多いでしょう。しかし私が提案した商品名は「キムチ鍋専用キムチ」です。これだと、何となくキムチを買おうと思っている消費者や別の目的で買おうとする消費者は買いません。しかし今夜はキムチ鍋にしようと考えた消費者は圧倒的な確率で「キムチ鍋専用キムチ」を購入します。

ターゲットを絞っているので、9割の消費者は買わないでしょう。しかし絞り込みができていないので他の商品は売り上げがバラバラになります。

「キムチ鍋専用キムチ」は確実にキムチ鍋をする消費者にターゲットを絞った商品名です。目的を明確に商品名に入れ込んだのです。

「おきオクラ」「なわオクラ」ではなく「サラダ専用おきオクラ」という商品名のほうが売れるということです。「オクラ」を使って煮びたしや肉巻きを作ろうという消費者は買いませんが、オクラを使ったサラダを作ろうと考えている消費者は、「サラダ専用おきオクラ」を買う確率はかなり高いはずです。商品名はより分かりやすくつけると差別化できるのです。

インパクトのあるネーミングに

ところであなたは「小林製薬」をご存じかと思います。この会社は商品名にかなり力を入れています。

黒い歯磨き粉を「炭磨き」という商品名にしてインパクトを持たせています。これなら「炭をつかった黒い歯磨き粉」だと一目で消費者は理解すると思います。さらに炭は匂いをとるということをイメージする消費者もいるでしょう。

このほかにもユニークで消費者を引き付け、購買意欲が高まる商品名が並んでいます。こういうところから商品名を考える際の参考にしていただければと思います。

したがって「沖縄イケメンオクラ」だけで送料を加味しても十分利益はとれるはずですし「サラダ専用おきオクラ」でも競争に勝てる可能性は高いと思います。

特に「イケメン」は女性にアピールできインパクトも強いでしょう。余談ですが、女性を引き寄せるネーミングに「ふわ・もて・トップ」という接頭語的なものがあります。「ふわ〇〇」「もて〇〇」「トップ〇〇」などです。これを商品名に入れたところ、ある下着メーカーは売り上げが10倍になったということです。

このほかにも最近、影響は薄くなってきましたが「夢の〇〇」も「夢の」を付けるだけで売上が伸びることがあります。

商品名が決まったら役所や第3セクターを巻き込んで地域ぐるみでのブランド化を進めていけば「コシヒカリ」や「とちおとめ」などのように成功するかもしれません(イケメンオクラではどうかと思いますが・・・)ネーミングさえ間違えなければ、ナイチの農家とは十分張り合えるはずです。

必要とするホームページ

そうなるとホームページのデザインも決まってきます。もしイケメンのハルサーがたくさんいればその人たちの写真を1ページ目に入れ込んでみます。あるいは架空のイケメンハルサーをアニメの主人公のようなデザインで大々的にトップページに入れ込みますこれはインパクトの高いホームページになるでしょう。なぜなら消費者は、どんなイケメンが作っているのか非常に気になるからです。

あとは「料金」「購入するページ」「商品説明」「レシピ」などを入れます。購入ボタンについては、初期段階でわざわざホームページを作りこむことはありません。購入ボタンはクリックすると楽天やアマゾン、Yahooのショッピングサイトやヤフオクなどで「即決価格」で買えるようにしておくだけでも、BtoCというビジネスtoカスタマーの直接販売が可能になるからです。

全く販路がなかった商品でしたが、露出が多くなり浸透し始めたら目ざとい県外のスーパーや有名レストランからの注文も出てくるかもしれません。「オクラ」だけではできなかった新しい販売ルートができる可能性があります。せっかく良い商品を作っても販売ルートがなければ何もなりません。

さらにこんな考え方もあります。直接販売しているところは、生産地の道の駅など数か所に限定してしまうということです。そうすると全国的にも沖縄でも希少価値が高まってより新鮮なものを求める消費者があつまり、ブランド化に弾みがつきます。

うまくいけば周辺地域の観光資源につながる可能性さえあります。商品名に関してはまだまだ手法はありますが今回はこれくらいにしておきます。

売れるホームページで非常に重要なこと

こう考えるだけでホームページの企画はほぼ決まってきます。この後、実はペルソナという消費者の「人格」を決めていく作業があります。これはとても重要です。

広く浅くの考え方で多くの消費者に売りたいということを意識すると、焦点がぼけて売上が伸びません。先ほどの「サラダ専用オクラ」は、オクラを使ってサラダをつくるんだという消費者には売れます。なぜなら一人のペルソナ(人格)に絞った商品名だからです。

もっと深く考えてみます。

例えば

  • 年齢は30台後半
  • 既婚で子供はいない
  • 仕事はデスクワークで毎日終わるとへとへとになる。
  • いつも給料が割りに合わないと主人にぼやいている。
  • 最近は、通勤時間の長さもストレスを感じ始めた。
  • たまには少し贅沢な食材を使いたい。
  • 自然食が好きで家庭菜園も始めている。
  • 性格的には割とおっちょこちょい。
  • 友人たちも結婚して最近は会って食事をすることが減り年を取ってきたなぁと感じるようになってきた。

この条件を全て網羅した消費者がいるとすると、その消費者専用のホームページを作るというイメージです。

するとそれ以外の人は買わないのでは?という疑問も出てくるのは当然ですが、ペルソナを決めておけば、必ずこの条件に合うまたは近い消費者は購入するはずです。先ほどの「サラダ専用オクラ」がまさにそうです。

この消費者がどんな消費者で、どのようなものなら必ず購入するというホームページを作るのです。ペルソナを決めずホームページを作ってしまうと、売れるかどうかがぼけてしまいます。作り方によっては全く反応がないこともあります。先ほどの焦点ボケしたキムチの商品名と同じ羽目になってしまいます。

ペルソナを決めてしまえば、必ず買う消費者が現れます。消費者側から言えば買いたいときに買いたいものがある「まさにドンピシャ!」なのです。

ペルソナを複数決めて、それぞれにホームページを作り、どのページが売れ行きがいいのかをリサーチして、より良いホームページに修正していくことが売れる一番の早道です。

ホームページを作ってもそのままにしておけばなかなか売上には結びつきません。企画やキャッチを考え追加や修正を繰り返し行うことによって、次第に結果が見えてきます。

消費者は、欲しいものなら時間やお金にはあまりこだわりません。これなら送料や配送日数を考えず、劣勢に立つことなく商品を沖縄から全国に向け販路を拡大することは可能です。